[9월 독서-3부] _ 아이디어 불패의 법칙(The right it) _ 알베르토 사보이아(2020, 인플루엔셜)

 

유연하다는 것은 새로운 상황, 예기치 못한 상황에 대응하여 계획과 행동을 조정하고 바꿀 수 있는 능력을 뜻한다. 우리는 시장의 펀치에 몇 번 맞고 계획과 전략을 수정할 각오를 해야 한다.

전략 1 : 생각은 글로벌하게, 테스트는 로컬하게

'생각은 글로벌하게, 테스트는 로컬하게'라는 말의 뜻은 우리가 제품에 대한 글로벌 계획을 가져도 되지만, 그렇게 야심찬 해외계획의 수립과 실행에 시간을 쓰기 전에 훨씬 작고 접근하기 쉬운 표적 시장의 하위 시장에서 아이디어를 검증해야 한다는 것이다. 

그런 첫 시장은 여러분이 사는 도시나 동네, 여러분의 직장이나 학교가 되어야 한다. 테스트 시장은 가까이에 있고 접근이 쉬울수록 좋다. 

테스트는 로컬하게 진행할수록 아이디어와 자신을 생각랜드 밖으로 끄집어내서 시장과 접촉하게 하는 최고의 방법이다.

 

전략 2 : 내일보다는 오늘 테스트하는 게 낫다 

테스트를 미룰 이유가 없다. 아이디어를 생각랜드에서 끄집어내어 최대한 빨리 시장으로 가져가라. 첫 시장 호응 가설을 정하고, XYZ가설 형식으로 표현하고, 범위 축소를 통해 xyz가설로 좁히고, 프리토타이핑 실험을 설계했다면, 이제는 추상적 사고에서 구체적 테스트로 이동할 때다. 

대다수가 생각랜드를 벗어나지 못하는데는 이유가 있다. 바로 두려움 때문이다. 좀 더 정확히 말하면, 거절당할지 모른다는 두려움. 그래서 생각랜드에서 어슬렁거리며 시장과의 접촉을 미루는 것은 잠재적으로 고통스러울지 모를 시장과의 첫 대면을 무의식적으로 피하는 방법일 수도 있다. 

생각랜드에서 의견과 그들의 데이터에 너무 많은 시간을 들이고
다시 사업 계획서를 쓰느라 몇 달씩 시간을 보내는 팀은 보통 실패한다.
계획과 검증은 최소만 실시하고 출시를 서두르는 팀은 보통 실패한다.
시장'테스트'를 서두르는 팀은 보통 성공한다.

즉, 생각랜드에서 너무 많은 시간을 보내면 안되지만, 그렇다고 완성된 제품을 시장 출시를 서둘러서도 안 된다. 대신에 제품을 출시하고 싶은 간절함을 이용해 먼저 시장을 '테스트'하라.

 

전략 3 : 싸게, 더 싸게, 제일 싸게 생각하라 _ '창의성은 제약을 좋아한다'

우리의 첫 번째 해결책이 최선이자 가장 효과적이고 효율적인 경우는 거의 없다. 창의력을 십분 발휘한다면 보통은 처음에 생각한 것보다 더 싸게 아이디어를 테스트할 방법을 발견하게 된다. 

전략 4: 고치고 뒤집고 다 해보고 그만둬라

첫 실험에서 실망스러운 '나만의 데이터'가 나왔다고 해서 섣불리 낙담하지 마라. 몇 가지만 살짝 손보면 '될 놈'이 될지도 모른다. 창의성 기법(처음 떠올리는 아이디어의 수를 크게 늘리기 위해)과 프리토타이핑 기법(그 첫 아이디어들을 테스트하고 검증하고 다음어서 가장 성공 가능성이 높은 것을 선별하기 위해)을 결합해 학생들에게 문제에 대한 혁신적 해결책을 개발하는 방법을 가르치는 것이었다. 

대부분 첫번째 아이디어가 '될 놈'일 가능성이 적다는 사실을 이해한다. 생각랜드에서 나온 아이디어가 완전히 무르익어서 성공할 준비가 된 경우는 드물다는 사실도 안다. 사람들은 약간의 조정이 필요하리라 가정한다. 그러나 안타깝게도 사람들은 그 조정이란 것을 생각랜드에서 한다. '나만의 데이터'를 가이드로 삼는 것이 아니라 의견과 그들의 데이터를 이용해서 말이다. 시장에 나온 대부분의 아이디어가 처참하게 실패하는 것도 무리가 아니다. 시장이 '정말로' 원하는 게 무엇인지 알아내고 그에 맞춰 아이디어를 손볼 유일한 방법은 시장과 '진짜' 접촉을 하는 것이다. 시장이 뭘 원한다고 '생각'하는지 묻기만 할 게 아니라 여러분의 아이디어의 프리토타입을 시장에 내놓고 관심에 대한 증거로서 어느 정도의 즉각적 투자를 '요구'하는 것이다. 더 빨리 그럴수록 더 좋은 일이다. 

전면적 수정이 아닌 부분적 수정을 하는 것이다. 일찌감치 아이디어에 프리토타이핑 기법을 활용하고 필요한 수정을 가한다면, 충격적인 피벗을 피하면서도 결국에는 '될 놈'에 안착하게 될 확률을 극적으로 끌어올릴 수 있다. 한 번의 고통스러운 피벗보다는 10번의 작은 손질이 낫다.

보장되는 것은 아무것도 없다. 

① 아이디어로 시작한다.
② 시장 호응 가설을 확인한다.
③ 시장 호응 가설을 '숫자로 이야기하는' XYZ가설로 바꾼다.
④ 범위 축소를 통해 더 작고 테스트하기 쉬운 xyz가설을 여러 개 만든다.
⑤ 프리토타이핑 기법을 이용해 실험을 실시하고 '나만의 데이터'를 수집한다.
⑥ 될놈척도 및 적극적 투자 지표를 이용해서 '나만의 데이터'를 분석한다.
⑦ 다음 단계를 결정한다.
  a. 추진하라! 여러분의 아이디어가 '될 놈'인지 100퍼센트 확신할 수는 없는 법이다. 하지만 위험을 감수할 정도로 '나만의 데이터'가 유망해 보인다.
  b. 폐기하라. 여러분은 아이디어를 너무나 성공시키고 싶겠지만, 여러분의 '나만의 데이터'는 끝내 그렇지 못할 거라고 말하고 있다.
  c. 수정하라. 아이디어를 테스트하는 과정에서 여러분의 표적 시장이나 제품에 대한 시장 호응 가능성과 관련해 귀중한 사실을 여럿 알게 됐다. 망설이지 말고 그렇게 알게 된 사실에 맞춰 최초의 아이디어(혹은 가설)를 수정하라. 최초 아이디어에 대해서는 시장의 관심이 충분치 않은 것으로 밝혀졌더라도 그와 관련된 다른 아이디어에 대해서는 시장이 큰 관심을 가질 수도 있다. 혹은 아이디어를 완전히 뒤집어서 뭘 생각해낼 수 있는지 보라.

유능한 실행력을 가졌더라도 이 단계들이 시장 성공을 '보장'해주는 것은 아니다. 가장 전도유망하고 잘 검증된 아이디어조차 시장 실패로 만들어버릴 수 있는 모든 외부 요인을 미리 예측해서 조치를 취하는 것은 불가능하다. 하지만 이 책에서 알려준 것들을 부지런히 따라가고 적용한다면 세 가지는 내가 자신 있게 약속할 수 있다.

무엇을 만들것인가?

'될 놈'을 만들고 있는지 분명히 확인하고,
제대로 만들기 전에 
그 일이 내가 정말 소중히 여기는 것인지 확인하라

앞서 배운 것처럼 '될 놈'을 찾는 일은 결코 쉽지 않다. 많은 노력과 창의성, 집요함이 필요하다. 아주 운이 좋은 경우가 아니라면 몇 번이고 테스트하고, 실패하고, 다시 처음으로 돌아가기를 되풀이해야만 우리의 시장 검증 절차를 모두 이겨낸 아이디어를 발견하게 될 것이다. 마침내 그 이기는 신제품 아이디어를 발견하게 되면 제대로 대접할 수 있게 미리 준비하라. 앞으로의 힘든 고생에 대비하라. '될 놈'을 찾아내는 것은 한 여정의 끝이자 다른 여정의 시작이다. 더 길고 힘든 여정의 시작 말이다. 

프리토타이핑 과정을 즐기고 있지 못하다면 어느 시점엔가는 스스로에게 힘든 질문을 해야만 한다.

● 내가 생각랜드에서 부화시킨 이 아이디어가 '될 놈'으로 밝혀진다고 하더라도, 진짜 '내 것'이 될 것인가?
● 이런 종류의 작업, 이런 종류의 제품(혹은 서비스 혹은 사업)에 내가 잘 맞는가?
● 앞으로 몇 년간 나는 정말로 이 시장에 있기를 원하는가?

이 질문들에 고개를 끄덕일 수 없다면 해당 아이디어를 추진하는 것을 다시 한 번 고민해봐야 한다. 심지어 그게 시장에서 성공할 가능성이 높은 아이디어를 폐기하는 것을 뜻하더라도 말이다. 소중히 여기지 않는 무언가에 집요하게 매달리는 것은 좋은 일이 아니다. 조만간 (아마도 그리 멀지 않아) 여러분은 그 아이디어에 질릴 테고 더는 최선을 다하지 않을 것이다. 더 이상 제대로 만들지 않게 될 것이다. 그것은 여러분의 아이디어에게, 투자자에게, 고객에게, 여러분 자신에게 온당치 못한 처사다.

프리토타이핑을 이용해서 어느 아이디어를 시장에서 테스트할 때는 그 아이디어와 시장도, 말하자면 '여러분'을 테스트한다. 여러분의 아이디어가 시장에만 꼭 맞는 것이 아니라 여러분에게도 꼭 맞는지 반드시 확인하라.

나아가 어느 아이디어가 여러분에게 의미있고 세상에도 도움이 된다면 성공 확률은 극적으로 상승한다는 사실을 알게 될 것이다. 거기에는 두 가지 이유가 있다.

첫째, 여러분이 정말로 관심 갖는 문제를 해결하고 관심 갖는 시장에 이바지하려고 할 때는 첫번째(두번째, 세번째 혹은 무수한) 장애물에 부딪혀도 그 아이디어를 폐기할 가능성이 훨씬 적다. 그 어떤 난관이 닥쳐도 꿋꿋이 해나가면서 극복할 수 있는 에너지와 동기가 생길 것이다.

둘째, 여러분의 제품이 세상에 가치를 가지고 도움이 되면 저항이 훨씬 적을 뿐만 아니라 예상치 못한 온갖 사람과 단체가 나타나 여러분을 도와주고 가는 길을 응원해줄 것이다. 왜냐하면 그들도 여러분의 아이디어가 성공하는 것을 보고 싶기 때문이다. 

그러니 아무 아이디어에나 안주하지 마라. 올바른 '될 놈'인 아이디어를 찾아라. 유능하게 실행하면 시장에서 성공할 뿐만 아니라 여러분에게 의미있고 세상에 도움이 될 아이디어를 찾아라. 그런 다음 최선을 다해 제대로 만들어라.